Sprzedawcy listew oszczędzają paliwo

Nie tylko koncernom opłaca się kupno mobilnych systemów wsparcia sprzedaży. Przekonał się o tym producent listew podłogowych spod Kielc.

Firma Midas z Nowin nieopodal Kielc produkuje listwy podłogowe pod markami Aspro, Borck, Myck czy Prexa. Sprzedaje je do punktów handlu detalicznego 23 przedstawicieli handlowych. Od 2008 r. korzystają z mobilnego systemu wsparcia sprzedaży (SFA — Sales Force Automation) lubelskiej firmy eLeader. Także jej konkurenci przyznają, że na rynku aplikacji SFA liczą się jako klienci już nie tylko wielkie koncerny, ale również małe i średnie firmy.

— Ponad 70 proc. naszych klientów to firmy zatrudniające ponad 100 przedstawicieli handlowych. Największe nasze wdrożenie dotyczy prawie dwóch tysięcy osób. Ale realizowaliśmy również projekty w niewielkich firmach, zatrudniających około 20 handlowców — mówi Łukasz Potrzeszcz, dyrektor działu wdrożeń systemów mobilnych i platformy Connector w Asseco Business Solutions.

— Do niedawna przeciętna firma kupująca taki system miał minimum 40-50 przedstawicieli handlowych. Obecnie coraz powszechniejsze stają się wdrożenia na 10-20 osób — dodaje Jakub Frankiewicz, architekt systemów informatycznych w Comarchu.

Lista korzyści
Co może zyskać mała lub średnia firma na zakupie oprogramowania klasy SFA?

— Przebiegi samochodów naszych handlowców zmniejszyły się o 10-12 proc. Dzięki nawigacji satelitarnej oprogramowanie firmy eLeader wylicza najbardziej ekonomiczną trasę i porównuje ją z rzeczywiście przebytą przez handlowca. Ewentualne odchylenia mogę z każdym z nich omówić, a wcześniej musiałem im wierzyć na słowo, że wybrali optymalny wariant przejazdu — informuje Paweł Wrona, dyrektor handlowy w firmie Midas.

GPS wyeliminował też sytuacje, w których sprzedawcy nie dojeżdżali do stałych odbiorców, koncentrując się na poszukiwaniu nowych.

— Bywało, że nie odwiedzali wszystkich klientów, tylko prosili ich o złożenie zamówienia przez telefon. Firma tego od razu nie odczuje, ale długoterminowo kontakty osobiste są najskuteczniejsze — podkreśla Paweł Wrona.

Nowy system usprawnił też obsługę sprzedaży. Handlowiec u klienta wprowadza do zainstalowanego w telefonie oprogramowania liczbę i rodzaj produktów i po chwili informacja ta dociera do siedziby Midasa w Nowinach. Po 10-15 minutach zaczyna się tam kompletowanie zamówienia. Wcześniej handlowcy przekazywali zamówienia do centrali telefonicznie lub faksem. Nie dość, że w siedzibie producenta listew trzeba było zamówienie ręcznie wprowadzić do systemu magazynowego, to jeszcze pojawiały się przy okazji przypadkowe ludzkie błędy — a to ktoś czegoś nie dosłyszał, a to faks był nieczytelny. Teraz takie pomyłki zostały wyeliminowane. I to mimo że do składania zamówień handlowcy Midasa wykorzystują telefony Nokia E52, a więc aparaty o przekątnej ekranu zaledwie 2,4 cala.

— Początkowo też się tego obawiałem. Ale telefony te zostały zaakceptowane przez handlowców. System jest bowiem tak zrobiony, że przy 2,8 tys. pozycji asortymentowych, które mamy, złożenie nawet dużego zamówienia trwa zaledwie kilka minut — zaznacza Paweł Wrona.

W outsourcingu
Wybór mobilnego systemu wsparcia sprzedaży Midas zaczął od poszukiwania w internecie producentów takiego oprogramowania. Do kilkunastu firm wysłał zapytania, co są w stanie zaoferować i za ile. Na podstawie nadesłanych odpowiedzi wyselekcjonowano kilka aplikacji. Najbardziej obiecująco wyglądała oferta eLeadera i po jej prezentacji Midas nie kontynuował już rozmów z innymi potencjalnymi dostawcami. Tym bardziej, że eLeader zaproponował dwumiesięczne niezobowiązujące do zakupu testy oprogramowania w nieco okrojonej wersji. Wzięło w nich udział trzech handlowców producenta listew podłogowych.

— Dzięki testom stwierdziliśmy, że to jest to, o co nam chodzi — mówi Paweł Wrona.

Midas nie kupił tradycyjnej licencji oprogramowania. Zdecydował się na korzystanie z niego w modelu outsourcingowym. W zamian za miesięczny abonament utrzymaniem systemu zajmuje się jego producent. Midas musiał, co prawda, zapłacić na początku za wdrożenie, ale w wyniku oszczędności samego tylko paliwa pieniądze te zwróciły się po 14 miesiącach. Opłaty abonamentowe traktuje zaś jako koszt ciągłego utrzymywania tych oszczędności.

Outsourcing w segmencie systemów SFA jest — w przeciwieństwie do systemów ERP czy CRM — standardem. W Asseco Business Solutions 96 proc. projektów SFA prowadzi się w modelu pełnego outsourcingu, co oznacza, że dostawca odpowiada nie tylko za wdrożenie, ale i utrzymanie systemu. Także Comarch informuje, że większość nabywców systemów mobilnych wybiera outsourcing.

— Jest to spowodowane m.in. tym, że takie systemy pracują niejako obok kluczowych systemów IT w firmie i nie muszą być z nim bardzo zintegrowane — uważa Jakub Frankiewicz.